TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN. Preparación de entrevistas comerciales

  19 Febrero, 2013

Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias.
Puesto que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y actúe como el vendedor quiere que éste actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes.


En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el dominio.

Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas etapas, no es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie de una relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte.

Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas.

Esto es así porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra pierda, se acaba produciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la negociación, al igual que en la venta, deben beneficiarse ambas partes.
 
Generalmente, en la negociación no resulta afectada la relación total entre los participantes, se difiere en una parte, no en el todo. Las fases de la negociación son muy parecidas a las de la venta; del conocimiento y dominio de estas fases va a depender en gran medida el éxito o fracaso en la negociación.

Una de estas fases es la que voy a desarrollar , me refiero a la ("Preparación") .y hago referencia al libro de “Técnicas de negociación “ escrito por Fernando de Manuel Dasí y Rafael Mtnez Vilanova, en la que se detalla las preguntas de debemos hacer antes de negociar  , y las contestaciones que pueden dar respuesta a ellas y que nos pueden ayudar en la negociación.

¿Qué objetivos pretendo en la entrevista?
¿Están adaptados a sus necesidades? ¿Pueden ser complementarios a su oferta? ¿Mis objetivos están dentro de sus límites de negociación?
¿Con quién voy a negociar y qué conozco de él?
¿Tengo el suficiente conocimiento de él como persona y profesional? ¿Qué grado de conocimiento puede él tener de mí? ¿Tiene fama de experto negociador?
¿Hasta dónde estará facultado para cerrar acuerdos?
¿Tendrá la suficiente autoridad y facultad para cerrar el trato? ¿Es la persona adecuada para aceptar mi propuesta? ¿Puede aceptar distintas alternativas o deberá consultar?
¿Qué empresa o quién puede estar detrás de él?
¿Qué nivel de poder le pueden conferir los que tiene detrás? ¿Hasta qué punto él puede conocer quiénes tengo detrás de mí?
¿Ya hemos negociado anteriormente con ellos?
¿Qué experiencias nos reportaron sus anteriores negociaciones? ¿Qué percepción tienen de nosotros y qué grado de satisfacción obtuvieron?
¿Qué necesidad pueden tener de la oferta que les propongo?
¿Conozco sus necesidades y he adaptado adecuadamente mi oferta a ellas? ¿Cuál es mi ventaja diferencial frente a mis competidores? ¿En qué puede mejorar mi competencia las condiciones de mi oferta?
¿En cuanto a mi propuesta, podré cumplir todos los requisitos que sean aceptados?
¿Qué capacidad tengo realmente de cumplir lo que ofrezco con relación a la calidad, servicio, precio, etc? ¿Ellos hasta qué punto también estarán preparados para cumplir su parte en el trato?
¿Será adecuado el estilo de negociar que voy a emplear con mi oponente?
¿Preveo que mis argumentos se adapten a la forma y estilo de la otra parte? ¿Ante sus objeciones, mi argumentación está suficientemente demostrada y contrastada? ¿Qué estilo será mejor emplear, el de cooperación o excepcionalmente la confrontación?
¿He elegido el momento idóneo para entablar la negociación?
¿El momento y lugar escogido para el proceso es el adecuado para la otra parte? ¿Voy a negociar en su terreno o en el mío? El entorno físico donde nos entrevistaremos, está exento de obstáculos para la comunicación como ruidos, luz , temperatura, etc?
¿Estoy dispuesto a modificar mi oferta en beneficio del proceso o sólo me preocupan mis objetivos?
¿He previsto alternativas compensatorias por si me presionan? ¿He preparado todos los elementos para que la otra parte perciba que el objetivo que persigo es el de satisfacer las necesidades o interés de ambos?   Una vez contestadas cada una de las preguntas anteriores, estaremos en posesión de una importante información con relación al conocimiento de la otra parte y a sus propios objetivos, lo cual se traduce en que habrá conseguido entre otras cosas:   Identificar sus propias motivaciones y las del contrario. Adaptar la oferta de negociación a las necesidades de ambos. Prever con suficiente antelación las posibles objeciones. Preparar la estrategia argumental y demostrarla. Fuentes: Técnicas de negociación (Un método práctico) 2009 Fernándo de Mauel Dasí, Rafael martínez Villanova ESIC. Marketing en el Siglo XXI. 3ªEdición. Técnicas de ventas y comunicación comercial. Rafaél Muñiz Gonzalez.