Feliz Navidad!!

Todo el equipo de Access os desea :

FELIZ NAVIDAD Y PROSPERO AÑO NUEVO 2014

Premios Pepe Miquel y Cooperativismo Valenciano

 

El Centro Cultural El Carmen de Valencia ha apostado por la realización de eventos en su marco incomparable.

Una vez es la presentación de la Fallera Mayor de Valencia con toda su corte de honor, bajo el claustro gótico del notable monumento de interés cultural.

Presentación Fallera Mayor en el claustro

 

Esta vez son las empresas las que se deciden a dar el paso de mostrar sus reconocimientos a los empresarios y trabajadores de la Comunidad Valenciana. El pasado 26 de noviembre, martes, se reunió Confecova, la confederación de cooperativas de la Comunidad Valenciana, en el claustro renacentista de El Carmen con el fin de otorgar los premios Pepe Miquel. 

 

Al acto acudió el Administrador de Access Ett, Jośe-Vicente Niclós y la Delegada Comercial en Valencia, Almudena Fernández.

Entrega de Premios

La introducción al acto corrió a cargo de Emili Villaescusa, presidente de la confederación que destacó la importancia de la labor social de las cooperativas, como medio de inserción laboral de carácter humano y a través de la formación por medio de la Universidad de la Florida, en particular para el área de “mayores” que dirige Vicente Come. Se contó con la aportación de José Monzonis Salvia, secretario autonómico de industria y energía de la Comunidad Valenciana.

El galardón al “trabajo periodístico” recayó en el Diario Expansión por la sección dedicada a la Comunidad Valenciana donde su labor a favor de la responsabilidad social y las noticias sobre el cooperativismo valenciano, tanto en la industria agroalimentaria como energética. El premio lo recogió la periodista Julia Brines. El “Premio a la Trayectoria cooperativa” recayó en D. José María Planells, ingeniero agrónomo, enamorado de las cooperativas de la Comunidad y volcado en su organización desde 1975 en que comenzó en la cooperativa agrícola San luis Bertrán de Torrent, de la que pasó a Anecoop como subordinado directo del mismo Pepe Miquel.

Público en el acto

 Tuvimos también la oportunidad de conocer a Juan Safont actual presidente de Anecoop, responsable de su expansión con la apertura de oficinas en Polonia, Rusia y el este de Europa. Y se subrayó la importancia de este tipo de empresa, que supone una cifra elevada de la exportación valenciana, cuenta con líneas de grandes superficies de supermercados y da trabajo a 48.000 personas, con más de 3.000 cooperativas. José Luis Planells recordó emocionado su trayectoria e invitó a seguir trabajando en este tipo de obra social. Recibió un cuadro como premio a su labor de casi 40 años y se asistió a un aperitivo a continuación en el claustro de las palmeras.

Aperitivo en el claustro.

Con Juan Safont y Emili Villaescusa

 

 Siguenos y conoce las empresas valencianas de servicios.

J.V.Niclos

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La importancia de la RECUPERACIÓN DE CLIENTES ANTIGUOS

Una de las mejores estratégias del marketing es trabajar para conseguir de nuevo a los antiguos clientes, tendemos a enfocarnos todo el tiempo a atraer nuevas cuentas y no damos importancia a trabajar sobre la recuperación de este mercado, que puede ser menos costoso que generar uno nuevo.

Teniendo en cuenta que los antiguos clientes ya tienen experiencia sobre nuestro funcionamiento, y por lo tanto ya confían en ti,  al  contactar nuevamente ya no eres un extraño y es verdaderamente una ventaja.

Un cliente inactivo no es necesariamente un cliente perdido. Por las siguientes razones:

1. Mantienen un sentimiento de lealtad o afinidad a la empresa como "antiguo amigo".
2. Pueden haber tenido insatisfacciones similares con la competencia.
3. Novedad en la solución del problema: si se conoce la razón de pérdida de clientes, tras haber resuelto el problema originario la empresa puede comunicar la novedad y lo que significa para el antiguo cliente y la solución de su problema.

Analizando las posibles razones de pérdida de clientes que pueden haber sido causadas por:

1. Precio
2. Producto (superior, no satisfizo sus expectativas, falta de actualización..)
3. Servicio (funcionamiento, entrega, atención, asistencia, problemas de gestión)
4. Mercado (traslado , cierre o fallecimiento, cambio de actividad..)
5. Tecnología (el cliente pasa a utilizar un producto basado en otra tecnología, productos sustitutos o alternativos)
6. Organización : clientes perdidos por razones políticas, incorporación a un grupo competidor, políticas restrictivas de la compañía, nueva organización interna..
7. Vínculos personales del cliente con el nuevo proveedor.
8. Pérdida de la parte poseída del cliente.

 El planteamiento de recuperación:

1. Reconocimiento a la no lealtad
2. Comprender las razones
3. Reacción tan pronto como sea posible
4. Comunicaciones periódicas: indicando los avances en las áreas consideradas importantes para el cliente.

Para que esto funcione, necesitas tener una base sólida que incluya lo siguiente:

•  Una experiencia pasada favorable con el cliente.
•  Un producto o servicio nuevo.
•  Contar con material escrito sobre el programa o servicio.
•  Una estructura  para una "sesión estratégica" en persona.
•  Voluntad de teleconcertación.

 

Conclusiones

Vuelve a conectar con tus clientes inactivos con un plan claro y  organizado. Tu tasa de reconversión de clientes va a ser mucho mayor que la de conseguir clientes nuevos.

Un cliente nuevo cuesta mucho más en tiempo, dinero y esfuerzo que volver a activar un cliente inactivo. Si ya hicimos este gasto una vez ¿por qué desaprovecharlo no contactando nuevamente?

Fuente:  Mujeresdeempresa.com  / MKT 121 y la Gestión de Ventas

CIERRE DE VENTA: Objeciones y final de cierre.

 26 Febrero, 2013

En el artículo anterior hago referencia a las técnicas de negociación y de la importancia de prepararse las entrevistas con clientes para que sean más efectivas.

Una de las partes fundamentales de dicha negociación la forma el cierre de venta. En el transcurso de la entrevista surgen obstáculos que se pueden prever.

Puesto que el cierre es la formalización de la compraventa por mutuo acuerdo, los vendedores que no consiguen cerrar sólo son conversadores. Por lo que el cierre es la prueba de la eficacia del vendedor. Los que cierran son buenos, los que tardan demasiado son ineficientes y los que no cierran no son vendedores ni tampoco lo son los que cierran en contra de los intereses del comprador.

Bien ententido que sólo un cierto porcentaje de ventas tiene posibilidades de cerrar y esto es inevitable y variable.

Cuando nos cuesta cerrar , puede ser por diferentes causas:

1. Por no haber preparado bien la entrevista: como no sabemos muy bien qué hacer, no podemos concretar, decidir y cerrar, o no seamos capaces de observar los signos de cierre, o nos falta empuje.
2. Por miedo de ser rechazado: Raras veces es el vendedor el rechazado: generalmente lo es el producto, servicio, marca, empresa...
3. Por no saber escuchar y observar al interlocutor: Estamos tan concentrados en nuestros argumentos, que se nos olvida la realidad...se convierte en una oratoria en lugar de hacer negocios.

LAS OBJECIONES

En cualquier venta compleja puede resultar que la objeción sea un gran obstáculo para conseguir el objetivo, pero en cambio, en ventas sencillas, a menudo las objeciones son dudas que hay que aclarar que pueden servir para afianzar la venta y las relaciones con el cliente si resolvemos bien el problema.

En algunas ocasiones también puede ser una manifestación de autodefensa. Por lo que la actitud natural ante las objeciones es escuchar constructivamente, aceptando que es posible mejorar y que gracias a ellas, el conocimiento y el trato con el cliente.

Tipos de objeciones

•  Ya tengo producto (Servido el producto)
•  No me interesa, no me gusta... (Desinterés)
•  Ya trabajo con... (otro proveedor)
•  Mi producto es mejor, más barato..
•  Tengo que pensarlo, tengo que mirarlo, ya te llamaré, ya te diré algo..
•  Tengo que consultarlo, hablarlo con ... (Consultar)

Es importante tener identificados este tipo de objeciones y trabajar para poder superarlas o por lo menos orientarlas para conseguir nuestro objetivo y que beneficie a ambas partes.

"Cuando los clientes dicen no es el camino a un posible SI, se debe tomar una actitud de entusiasmo pues esto indica una nueva oportunidad que el cliente diga si.  Solo se pierde cuando se deja de intentar."

  

Fuente: Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. Manuel Artal Castells. ESIC